Dicas para fazer uma boa negociação

Como você pode chegar a pessoas que parecem desinteressadas em encontrar um terreno comum? A negociar? Como você pode lidar com negociadores aparentemente irracionais que usam insultos, ameaças e outras táticas duras para tentar conseguir o que querem? Quais são as dicas para fazer uma boa negociação, em qualquer ambiente?

Exemplos craços

“Um cara durão de pele fina”: foi assim que a ex-secretária de Estado Hillary Rodham Clinton resumiu Vladimir Putin durante um discurso em Portland, Oregon, em abril de 2014. Quando a negociação direta não avança, entender o que é arbitragem ajuda a enxergar uma saída estruturada para o impasse.

“Ele está sempre em busca de vantagens”, ela continuou. “Então ele vai tentar deixá-lo pouco à vontade. Ele vai até lançar um insulto em sua direção. Ele vai parecer entediado e indiferente. ” Dizendo que tinha muita experiência em lidar com pessoas que agiam como Putin, Clinton concluiu: “Volte para a escola primária. Eu já vi tudo isso. ” Quando nem a melhor técnica de negociação resolve o impasse, conhecer o processo arbitral passo a passo ajuda a planejar a etapa seguinte.

A atitude desdenhosa de Clinton transmite a exasperação e a sensação de aborrecimento que muitos de nós sentimos ao lidar com pessoas difíceis em negociações. E muito tem a nos ensinar.

Dicas para fazer uma boa negociação

Em seu livro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation, o professor do Massachusetts Institute of Technology, Lawrence Susskind, inspirado em casos como a de Hilary, oferece as seguintes etapas para lidar com contrapartes difíceis que parecem irracionais na mesa de negociação.

Lápis e papel na mão:

• Não responda ao comportamento irracional da mesma maneira, para não piorar ainda mais a situação.
• Não faça concessões unilaterais em um esforço para conquistar a outra parte. Fazer isso apenas os incentivará a continuar com seu mau comportamento.
• Não perca a calma de frustração. Em vez disso, faça uma pausa antes de perder a paciência.
• Considere trazer outras pessoas de sua organização para a mesa e incentive seu colega a trazer colegas também.
• Apresente propostas que atendam muito bem aos seus interesses e que pareçam atender aos interesses da sua contraparte pelo menos razoavelmente bem.
• Prepare-se para cada interação com cuidado. Antes de sentar para negociar, converse com outras pessoas em sua organização e ensaie com a maior freqüência possível.
• Após cada reunião, resuma o que aconteceu por escrito e distribua cópias a todos os envolvidos. Isso avisará seu homólogo de que você está ciente do jogo dele.
• Se sua contraparte se recusar a responder a um conjunto de propostas razoáveis ​​dentro de um prazo razoável, entenda que pode ser hora de ir embora e buscar outras alternativas - então faça isso.

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